Bis vor kurzem haben die strategischen Überlegungen von Eisenbahnverkehrsunternehmen und einigen wenigen Betreibern von Hinterland-Terminals den europäischen Intermodalmarkt geprägt. Dies hat sich in den letzten Jahren tiefgreifend verändert, wie eine SCI-Studie belegt. Heute drängen international agierende Logistikkonzerne – insbesondere die großen Reedereien – mit enormen Schritten in den Markt und verändern die Intermodal-Branche in einer bisher noch nie gekannten Geschwindigkeit.
Gravierende Nachfrageeinbrüche
Auch VTG bekommt diesen Wandel zu spüren. „Seit dem vergangenen Jahr verzeichnen wir im Asset Segment Intermodel extreme Nachfrageeinbrüche“, ordnet Tobias Rost, Business Development Manager Intermodal, die Marktentwicklung für uns ein. „Allein die Auslastung unserer Taschenwagen für Trailerverkehre ging von Mitte 2023 bis heute um rund 30 Prozent zurück“, beschreibt er. Um dieser Entwicklung entgegenzuwirken, wurden bereits Anfang 2024 erste Gegeninitiativen definiert.
Im Juli ging dann das Projekt „Intermodal Sales Push“ an den Start. Fünf Kolleginnen und Kollegen entwickelten unter der Projektleitung von Guido Gazzola, künftiger Head of Asset Segment Intermodal, und Tobias Rost sowie unterstützt durch den VTG-Bereich Strategy und die Unternehmensberatung Kearney eine fokussierte Vertriebsstrategie.
Umdenken und neue Arbeitsweisen in der Vertriebsorganisation
Basierend auf dem Dreiklang aus
- einem „Sales-Push-Konzept“ (inkl. konkreter Kampagnen),
- einem marktübergreifendem Vertriebsaustausch (inkl. klarer Meeting- und Kommunikationsstrukturen für die europäischen Märkte),
- „Tools & Processes“ (CRM-gestützt, inkl. Tracking und Q&A-Runden),
ist es gelungen, in den vergangenen Monaten den Turnaround zu schaffen.
„Zunächst ging es darum zu verstehen, wo wir stehen und wie wir unsere Sales-Strategien auf ein verändertes Marktumfeld neu ausrichten müssen. Denn unsere Märkte haben sich grundlegend vom Verkäufer- zum Käufermarkt gewandelt“, so Tobias. Entscheidend dabei war die CRM-Datenbasis. Mit großem Aufwand seitens des Sales-Teams wurde die Datenqualität verbessert, massiv erweitert und die Daten dezidiert analysiert. Auf dieser Basis fand ein wöchentliches Monitoring des Geschäfts statt, aus dem konkrete Vertriebsmaßnahmen abgeleitet wurden.
„Durch eine systematische Sammlung und Analyse von Informationen über Märkte, Wettbewerber, Kunden, Vertriebskanäle und Trends – kurz Market Intelligence – verstehen wir die Bedarfe der Kunden heute viel besser.“
„Dabei lag der Fokus klar auf dem Verkauf und nicht – wie zuvor – eher auf der Bestandsverwaltung“, erläutert Tobias, der am 01.11.2023 zur VTG kam. Die Datenqualität konnte so grundlegend verbessert werden, dass sie aktuell auch den Budgetprozess unterstützt.
Ziele fest im Blick
Kernziel war es, den Marktanteil mit allen verfügbaren Kräften zu halten. „Um dies zu erreichen, haben wir neue Angebote wie „Pay per Load“ entwickelt, die dem Kunden mehr Flexibilität bieten, da nur die tatsächlich beladenen Wagen in einem Zugverband abgerechnet werden.“
Durch die Entwicklung eines dynamischen Pricings gelingt es nun, Marktschwankungen und -entwicklungen besser zu berücksichtigen. Auch konnten auf Basis von OpenAI-Datenbank-Analysen zielgerichtet Neukunden identifiziert und gewonnen werden. „Durch eine systematische Sammlung und Analyse von Informationen über Märkte, Wettbewerber, Kunden, Vertriebskanäle und Trends – kurz Market Intelligence – verstehen wir die Bedarfe der Kunden heute viel besser“, unterstreicht Tobias.
Beeindruckende Erfolge
Die Maßnahmen aus dem Intermodal Sales Push haben binnen weniger Monate das Geschäftspotenzial deutlich erhöht. „Es ist gelungen, 110 Verträge abzuschließen, knapp 3.700 Wagen in Miete zu bringen und dadurch rund 60 Mio. Euro Umsatz zurückzugewinnen“, gibt Tobias einen Einblick in die aktuelle Erfolgsbilanz. Sein großer Dank geht an alle Beteiligten aus dem Vertrieb und dem Asset Segment Intermodal, die neben ihrem normalen Tagesgeschäft mit großem Engagement den Sales Push nach vorne gebracht haben sowie an die Beraterkollegen von Kearny.
Was ist eigentlich ein Lead?
Die Leadgenerierung (Interessentengewinnung) ist ein Begriff aus dem Marketing. Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert oder seine Adressdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird.
Strategie ins Tagesgeschäft überführt
Mittlerweile wurden das neue Mindset und die fokussierten Arbeitsweisen aus dem Projektumfeld in den regulären Geschäftsbetrieb überführt. Die Learnings wurden parallel laufend mit den anderen Asset Segments geteilt. „Wir werden gemeinsam jeden Tag ein bisschen besser“, freut sich Tobias.
Erfolge des Sales Pushes:
100
Leads gewonnen
110
Verträge geschlossen
rund 3.700
Wagen vermietet
rund 60 Mio.
Euro Umsatz zurückgewonnen
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