Im September 2021 startete die erste Phase des Account Managements bei VTG.
„Mit dem Account Management wollen wir einen neuen gemeinsamen Go-To-Market-Ansatz mit einem hohen Maß an Kundenzentrierung und Leistungsverbesserung als zentrale Veränderung innerhalb der VTG Europe umsetzen. Indem wir ausgewählten Kunden einen Ansprechpartner und ein fokussiertes Team zur Seite stellen, das ihnen bei allen wichtigen Anliegen und Fragen hilft, wollen wir eine langfristige und partnerschaftliche Zusammenarbeit ermöglichen“, erläutert Frank Bensaid.
Dies war eine große Aufgabe, da verschiedene Kollegen aus RE und RL über viele Jahre hinweg mit demselben Kunden in Kontakt standen.
Gestartet wurde mit Viterra, einem international agierenden Agrarunternehmen mit Sitz in Rotterdam, als Pilotkunden.
“Ende 2021 begannen wir die Account Management Reise mit Viterra als Pilotkunden. Durch den Einsatz der Account Management Tools haben wir schnell ein besseres Verständnis für den Kunden erlangt, einschließlich der Geschäftsstrategie, Herausforderungen und Kontaktverbindungen. Das neu gebildete VTG Core Account Team arbeitet kontinuierlich sehr eng zusammen, um die bestmögliche Zusammenarbeit mit einem echten VTG Europe Mindset zu erreichen. Obwohl die Marktsituation nicht einfach ist, konnten im letzten Jahr einige Erfolge erzielt werden. Ich bin sehr stolz, Teil dieses Teams zu sein und freue mich auf die Zukunft!”, berichtet Casper van Hooije, Account Manager für den Kunden Viterra.
Als Basis wurde zudem ein „Playbook“ mit den wichtigsten Grundsätzen, Zielen und Leitlinien fürs Account Management erarbeitet. Dieses wurde laufend ergänzt und im Frühjahr 2022 fertiggestellt. Zudem startete das Account-Management-Team mit Workshops und Interviews mit Pilotkunden und Mitarbeitenden und entwickelte die Strategie hinter Account Management weiter.
Auch in den Bootcamps, die im November 2021 starteten, wurde Mitarbeitenden die Idee vom Account Management und seine Vorteile vorgestellt.
Einblicke ins Account Management
Weitere Infos zu Account Management findet ihr hier in VIBES:
Phase 2: Roll-out
Anfang des Jahres 2022 kamen die Kunden BorsodChem und Evonik sowie DB, Inovyn und Dow ins Account Management dazu.
Im Laufe des Jahres wurden weitere Kunden mit Account Managern von VTG versorgt und somit weitere Erfahrungen gesammelt.
Dabei war es besonders wichtig, die Kunden gerade am Anfang gut zu betreuen und ihr Feedback zu erlangen. „Mit den Kunden wurden Onboarding-Interviews geführt. So waren alle auf einem Stand und wir kannten die Erwartungen und Anforderungen unserer Kunden an das Account Team“, berichtet Elif Kaba, die das Projekt Account Management bisher zusammen mit Julius Franke betreute.
9
Account Kunden
hat VTG seit 2021 aufgebaut. Diese werden durch jeweils einen Account Manager betreut und liefern VTG wichtige Learnings über Kundenbedürfnisse, Zufriedenheit und Erwartungen.
Wo stehen wir heute?
In Phase 1 wurde Account Management näher definiert und strategisch aufgebaut. Es folgte das Roll-out in Phase 2. Und nun das Scaling in Phase 3. Seit dem Sommer kamen weitere Kunden, darunter Exxon, Lyondellbasell und CRH, dazu.
„Unser Account Management Ansatz hat sich als sehr vielversprechend erwiesen und das Feedback unserer Kunden vom Onboarding bis zur Operationalisierung ist sehr positiv, was bereits zu bedeutenden neuen Geschäften geführt hat.
Dank eines ganzheitlichen Ansatzes, der von strategischem Entwicklungspotenzial getrieben wird, haben wir den Account Management Ansatz auf die Geschäfte von Tanktainer und VTG UK mit Kunden wie Evonik oder CRH ausgeweitet“, erklärt Frank.
Was kommt als Nächstes?
Darüber hinaus gibt es bereits eine „Warteliste“ für Kunden aus dem Kerngeschäft, die zukünftig in das Account Management aufgenommen werden können.
Im Herbst 2022 wurden die Rahmenbedingungen für die erfolgreiche Operationalisierung der Projektergebnisse geschaffen. So wird es im Dezember nach Projektabschluss endgültig in die operative Organisation überführt und schließlich 2023 als fester Bestandteil der VTG weitergeführt.
Es war eine sehr besondere Reise, bei der es Spass gemacht hat, den gesamten Prozess – von der Konzeptionierung bis hin zur Implementierung – aktiv mitzugestalten. Besonders spannend war es zu beobachten, wie das Projektteam, die Account Manager sowie auch alle anderen Beteiligten zu einem Team zusammengewachsen sind, um den Account Management Ansatz gemeinsam voranzutreiben. Gerade diese crossfunktionale Zusammenarbeit und das Engagement der Kollegen war für den Erfolg des Account Managements entscheidend.
Gefällt Dir die Geschichte?
